Sådan bliver du ekspert

Får du 500 eller 5.000 kroner i timen som selvstændig? Og hvad, tror du, gør udslaget? I langt de fleste tilfælde viser din timepris, om du bliver betragtet som ekspert – som ikke kan erstattes af hvem som helst – eller som en helt almindelig konsulent, underviser, eller hvad du nu er, som man i princippet kan udskifte, uden at det gør den store forskel.

Men hvad er egentlig forskellen på de eksperter, vi ser i tv, hører i radioen og læser interviews med i bladene, og dig? Forskellen er ikke, at de ved mere om deres emne, end du ved om dit. Forskellen på dem og dig er, at de bliver betragtet som eksperter. 

“Jamen jeg er jo ikke ekspert”, tænker du måske. “Jeg er da hjemme i mit stofområde, men der er masser af mennesker, der ved mere om det end mig. Min gamle vejleder, for eksempel. Og professoren på mit gamle institut”.

“Det er den typiske fælde, som især akademikere går i. De er meget bevidste om det hierarki, de indgår i, og de kan lynhurtigt komme i tanker om nogen, der ved mere end dem selv”, siger Mette Holbæk, der laver erhvervsrådgivning for kvinder. Hun fortsætter:

“Mange har fokus på de mennesker, de selv lærer fra, men det gælder om at finde dem, man kan lære til. Man glemmer, at der er langt flere, der ved mindre, end man selv gør. Den største barriere er ofte at erkende, at man rent faktisk er ekspert i forhold til nogen, at man ved en masse, man kan give videre, og at der er en meget stor gruppe, der ved mindre om dit emne end dig, og som gerne vil have adgang til din viden”.

At turde eje sin viden
Men man skal altså turde og have lyst til at tage den position på sig, og det er ikke nødvendigvis helt let, siger Mette Holbæk:

“Det handler også om myndighed. Du skal turde. Du skal turde stille dig op og sige, at det her ved du noget om. Du skal kunne tage det på dig. For mange gælder det i høj grad om at arbejde med deres egne overbevisninger”.

Selvfølgelig skal det faglige fundament være på plads, tilføjer Mette Holbæk. Man skal have en viden, som er velfunderet. Og så skal man være passioneret omkring det, man ved, man skal have lyst til at tale om det, til at dele ud af sin viden og diskutere den. Og så skal man selvfølgelig have udviklet et produkt, man kan sælge. 

Jamen, er det i virkeligheden ikke bare noget pjat, det med eksperter?
Men hvorfor er eksperter egentlig så attraktive, altså for kunden? Er det ikke bare et spørgsmål om indpakning? Om at alting skal hedde noget fint og lyde smart?

Nej, faktisk ikke. For det første er du som ekspert ganske enkelt tilgængelig og synlig – du er simpelthen let at finde frem til. Det minimerer besværet med at skulle navigere mellem en masse anonyme rådgivere, coaches, undervisere, eller hvad det nu er, din kunde leder efter, forklarer Mette Holbæk.

“For det andet kvalitetssikrer du som ekspert den information, der går videre til din kunde. Kunden går ud fra, at du som ekspert sørger for at tilegne dig al relevant viden på dit område. Du holder fx øje med relevante tidsskrifter, og du går til konferencer, så din kunde ikke selv behøver at gøre det. Du rydder op i informationsstrømmen for dine kunder, så de kun behøver at forholde sig til dig”, siger Mette Holbæk.

Få profilen og kompetencen på plads
Hvis du beslutter dig for at arbejde på at få ekspertstatus, er der en række steder, du formentlig skal i gang med at tage fat.

Første skridt er at arbejde grundigt med din egen profil. Afklar med dig selv, hvad det er, du kan og vil. Forsøg at være meget specifik omkring din kompetence. Jo mere snævert du definerer din ekspertise, jo mere føler dine kunder – dem, der virkelig passer til dig – sig talt til. Og jo nemmere og hurtigere er det for både kunden og dig at afklare, om I er noget for hinanden.

Brug din egen person, hvis det giver mening. Du kan sagtens have nogle personlige erfaringer, som du gør brug af i dit arbejde, uden at det bliver personligt, råder Mette Holbæk. 

Sørg for at blive synlig 
Dernæst skal du arbejde på din synlighed. På sin vis er det nemlig temmelig enkelt: Du skal simpelthen bare sørge for at gøre dig synlig i medierne eller det offentlige rum, helst flere steder samtidig:

“Hvis du kan få en tjans som brevkasseredaktør, så gør det, også selv om du ikke får penge for det. Begynd at blogge, hvis den form tiltaler dig. Vær til stede hvor som helst, henvend dig til dit lokale bibliotek og sig, at du gerne vil holde et gåhjemmøde. Skriv artikler. Lav guides og tilbyd dem til bladene – om det så er Nettos gratisblad Kiwi, så gør det. Ring til Aftenshowet og fortæl dem, at du faktisk kan sige noget rigtig fornuftigt om det, de har på tapetet for tiden. Hvis du sidder og putter dig på dit kontor, sker der ikke noget. Der kommer ikke nogen og opdager dig”, advarer Mette Holbæk. 

Vær til rådighed, vær ydmyg og venlig
Du skal selvfølgelig selv tage stilling til, hvad du vil gå med til, men det er en god idé at glemme alt om at spille kostbar over for journalister:

“Hvis du stiller dig til rådighed for morgen-tv, er det helt sikkert taktisk smart at tage det virkelig pænt, når dit indslag bliver pillet af programmet fem minutter i deadline. Hvis du bliver sur, hører du formentlig aldrig fra dem igen. Men hvis du tager det i stiv arm, kan det være, at de ringer to dage efter, når de pludselig har et hul i programmet. Om du kan leve med det, må du selv tage stilling til, du skal bare være klar over, at din holdning til det bliver afgørende for dine muligheder for at blive eksponeret”.

Demonstrér aktivt din ekspertise 
Akademikere har meget travlt med at underbygge deres viden, men det er det forkerte sted at lægge fokus, når det gælder om at blive etableret som ekspert, siger Mette Holbæk.

“Du skal ikke henvende dig til dine kolleger, men til dine kunder. Og de betaler ikke for, at du har en tung akademisk viden. De betaler for din hjælp. Det gælder om at demonstrere, hvad du kan gøre for dem”.

Det kan du for eksempel vise ved at lave en freebee på din hjemmeside – det vil sige et gratis produkt:

“Det kan være en e-bog om, hvordan man indretter sit hjem miljørigtigt og bæredygtigt, en guide med ti punkter til, hvordan man undgår de værste brølere, når man skriver annoncetekster, eller en video, hvor du demonstrerer, hvilket kropssprog man kan gøre brug af en i lønforhandling. Det er alt sammen måder, du aktivt kan demonstrere din viden på. Det giver dine besøgende en umiddelbar værdi, og det får dem til at forbinde dig med noget værdifuldt og anvendeligt”.

“Du kan også lave et nyhedsbrev, som har værdi for folk. Det kan godt være, at de ikke reagerer ved at købe noget første eller anden gang. Men det gør de måske syvende gang, de igen får et interessant nyhedsbrev fra dig”, siger Mette Holbæk.

Glem alt om referencelisten – og Novo Nordisk
En misforstået måde at demonstrere sin ekspertise på er imidlertid ifølge Mette Holbæk de lister på hjemmesiderne, der hedder referencer, og som bare består af en lang række firmanavne.

“Ni ud af ti har Novo Nordisk på. Hvad skal jeg bruge det til som kunde? Glem alt om listeformen. Skriv som minimum: “Jeg havde 80 mennesker fra det og det firma på kursus i stresshåndtering, og som følge heraf er sygefraværet faldet med så og så mange procent”. Vis, hvad du kan, for pokker!”.

Mette Holbæk anbefaler faktisk, at man går skridtet videre og bruger såkaldte testimonials, altså “vidneudsagn” fra tidligere kunder, enten på skrift eller, endnu bedre, i videoform.

“Det virker meget overbevisende, at nogen vil stå frem for at sige noget positivt om dine ydelser, og det føles tit lettere end selv at skulle slå på tromme for sine fortræffeligheder”.

Signalér professionalisme
Og sørg så for, at du signalerer professionalisme, indskærper Mette Holbæk.

“Din hjemmeside bliver nødt til at se tjekket ud. Når jeg siger til mine kursister, at deres hjemmesider ligner noget, deres fætter har lavet, så svarer de: “Det har han også”. Og det går altså ikke. Der er en overrepræsentation af akademikere, der har et problem med indpakning. Men det er altså det, vi umiddelbart reagerer på,” siger Mette Holbæk og anbefaler i den forbindelse, at man kigger sig omkring i sin egen faggruppe eller den ved siden af. Hvordan positionerer eksperterne sig selv?

Derefter er det bare at tage fat. Hvad er du ekspert i?