Tør du vinde 3 millioner?

Hvor godt vil du forberede dig til en forhandling om 3.251.531 kroner? Vi lader lige tallet stå et øjeblik: 3.251.531 kroner. Vi kan også skrive det ud: 3 millioner og 251 tusinde og 531 kroner.

Beløbet svarer til forskellen i livsløn for to 30-årige personer, hvis de begge arbejder i 35 år og får en årlig lønstigning på fem procent.

Eneste forskel på de to personers løn er udgangspunktet. Den ene siger ja tak til arbejdsgiverens tilbud om 35.000 kroner. Den anden siger nej tak og forhandler sig op på 38.000 kroner. 3.000 kroner ligner en urimelighed af mindre omfang. Men den vokser.

3.000 kroner er også den typiske forskel på mandlige og kvindelige DM-medlemmers løn, hvis begge er uddannet i 2005 og derefter har fundet arbejde i en privat virksomhed. Det viser DM’s seneste lønstatistik. Forskellen findes både blandt naturvidenskabsfolk og humanister.

Årsager? Der er flere. Og de findes på begge sider af forhandlingsbordet. Det mener Malene Rix, selvstændig rådgiver og underviser i forhandling. Aktuel med bogen “Når kvinder forhandler”.

“Kvinder kan sagtens forhandle. Især er de gode til at forhandle om alt andet end deres egen løn”, lyder hendes erfaring fra næsten ti års professionelt arbejde med forhandling.

Pas på akademikerfælden
På et enkelt punkt er de to køn lige. Både mandlige og kvindelige medlemmer af DM er tilbøjelige til at gå i “akademikerfælden”.

“Akademikere er opdraget til frugtbar diskussion. De har en grundfæstet tillid til, at det bedste argument vinder. Derfor går de ofte fejl af, hvad en forhandling er for en størrelse. En diskussion kan ende med, at man, efter at alle de gode argumenter er udvekslet, fortsat er uenige. Det kan en forhandling ikke. I en forhandling er parterne nødt til at nå frem til et resultat. Hvis man ikke er opmærksom på den forskel, kommer man meget let til at forberede sig på den forkerte situation”, siger Malene Rix.

Fornuftige argumenter er udmærket fyldstof, hvis samtalen går lidt trægt. De flytter bare ikke noget. Dét, der flytter noget i en forhandling, er, at man handler. Smart, ikke? Og nemt at huske. Og hvordan gør man så det?

“Ved at give og tage”, siger Rix.

“Og man har kun noget at give af, hvis man spiller ambitiøst ud. Hvis du kun forlanger én ting, fremtvinger du let en forhandling med kun én vinder. Enten får du tingen, og arbejdsgiveren føler, at han har tabt. Eller du får ikke tingen, og du føler selv, at du har tabt. En god forhandling har to vindere. Det er i høj grad din opgave som lønmodtageren i forhandlingen at skabe plads til to vindere. Forlang fem ting, så får du måske to eller tre. Du har vundet, og arbejdsgiveren har vundet. Han måler ikke kun sin succes på selve resultatet. Han måler især sin succes på, hvor meget han har presset dig ned i krav”.

Kvinde kend dit krav
Tilbage til det første spørgsmål. Hvor godt vil du forberede dig til en forhandling om 3.251.531 kroner?

Vil du bruge en time, to dage, tre uger?

“Kvinder bør bruge endnu mere tid end mændene på forberedelse. Deres krav vil møde større modstand, udelukkende på grund af deres køn, så de er nødt til at stå fastere på deres ønsker. Ikke ved at råbe og skrige og slå i bordet, men ved at være vedholdende og undersøgende og arbejde med at få idéer til, hvordan begge parter kan få en god aftale – også selv om nej’et provokerer. Kvinder er nødt til i endnu højere grad end mænd at være afklarede om deres behov. De må spørge sig selv: “Vil jeg virkelig hellere gå ned i tid i stedet for at få højere løn? Hvad vil jeg bruge fritiden til? Vil den gå til rengøring? Gider jeg det? Eller vil jeg hellere have højere løn og satse på at omfordele arbejdet i hjemmet? Eller på at ansætte en rengøringshjælp? Man må vide det, inden forhandlingen begynder”, forklarer Malene Rix.

Kvinder får større modstand
En anden del af en god forberedelse til en lønforhandling består i at skrue sit ambitionsniveau i vejret.

“Spørg dig selv: Hvis jeg kunne få det hele, hvad ville jeg så gerne have? Hvilken løn? Hvilken efteruddannelse? Hvilke arbejdsopgaver? Tænk stort! Vær ambitiøs! Du kan altid file på kravene under forhandlingen”, råder Malene Rix.

Desværre er vi nu nået til den onde pointe. Den ubehagelige erfaring. Den, der handler om kønsroller, undertrykkelse og ulige behandling. Malene Rix:

“Kvinder, der spiller ambitiøst ud, når de beder om noget til sig selv, vil ofte blive betragtet som lige lovlig friske i betrækket. De vil lettere end mænd risikere en beskyldning for at være grådige. Deres krav vil bliv mødt med større modstand. Det ved kvinder godt, mere eller mindre bevidst. Derfor skruer de ofte ned for kravene inden forhandlingen og fremsætter mere beskedne krav fra begyndelsen, eller de lader sig vælte omkuld af det første nej. Men jeg tror ikke, at der er nogen vej udenom: Hvis kvinder vil have den samme løn som mænd, må de turde udfordre kønsfiltret. De må turde være ambitiøse på egne vegne. De må også lære at håndtere et nej til egne krav, på samme måde som de uden problemer tackler et nej i alle mulige andre forhandlinger. Hvis de ret hurtigt under en forhandling får et ja, har de måske bedt om for lidt”.

Sofa eller opvask? vælg selv!
Du har fri. Det er lørdag. I har lige spist en dejlig frokost. Måske har du fået en enkelt øl til silden? Weekendavisen ligger henne ved sofaen. I får gæster om nogle timer. Hov! Gæster? Nogen er nødt til at vaske op. Æv. Men giv ikke op. Der er stadig håb. Du kan undgå, at “nogen” bliver dig. Sådan gør du:

Punkt 1:
Spil ambitiøst ud. “Jeg kunne egentlig godt tænke mig at ligge på sofaen og læse Weekendavisen. Bagefter vil jeg gerne sidde en times tid ved computeren. Jeg vil også gerne nå at gå en tur og få noget frisk luft, inden gæsterne kommer”.

Fordel: Du giver din modpart mulighed for at skære ned i dine krav og opleve succes.

Punkt 2:
Vær bevidst om, at du er i en forhandling og ikke i en diskussion. Drop argumenter: “Jeg vaskede op i går”. Klynk. Klynk. Stop det! Tilbyd i stedet noget til gengæld. “Hvis du vasker op i dag, så vil jeg …”.

Fordel: Du undgår at fremprovokere modargumenter i stil med “Jamen, jeg vaskede bilen” eller “Det er din familie”. Av!

Punkt 3:
Spørg ind til det “nej”, du sikkert får i første omgang. “Siger du nej, fordi du ikke har lyst, eller fordi du ikke har tid til at vaske op? Er der noget andet, jeg kan gøre i stedet?”

Punkt 4:
Læg dig hen på sofaen og læs din avis. Du har sandsynligvis nået dit mål. Hvis du har forhandlet dygtigt, har I begge vundet noget. Husk at overholde din del af aftalen. Glæd dig over den lille melodi, der bliver nynnet ved køkkenvasken.

Forenklet? Urealistisk? Helt ude i skoven?

Måske. I første omgang. Så må du jo vaske op. Men undervejs i forhandlingen har du måske opnået en god aftale om næste lørdag?

Hvis du kan forhandle dig uden om en opvask, kan du sandsynligvis også forbedre din løn. Og dine arbejdsvilkår. Og din efteruddannelse. Og din pension. Teknikken er den samme, men forarbejdet er større.